1）如果你不只是做一个工厂或单纯的一种产品（那样你也做不大），那么就别回避你是个TRADER。千万别耍
小聪明尽力在客户面前隐藏你的角色。正视它，坦荡地。毕竟TRADER在世界范围的国际贸易中不是你首创的
概念，客户都是在这个行当里摸爬滚打多年的人，任何行业都有一定的模式和游戏规则，那么只要让客户了
解了你存在的价值和作用，他会喜欢你这个角色的。别千方百计地回避它，又怕客户看工厂了，又怕别人知
道你没有公司了，等等，都是些鸡鸣狗盗的把戏，自己未做贼，可让人感觉尽象贼做的事儿，这样能让别人
相信你吗？
（2）抓住最核心的东西。如抓住商标印刷和使用的授权，客户指定的技术设计方案等，至少是这一类的。剩
下的只是不重要的东西，其实你大可不必付货款给工厂。一定要突破没有钱就什么也干不成的固有观念，太
极拳中有一句话叫做借力打力，其实“借势”是商业中很高级的一种学问。能不能借来势也是你综合能力的
体现。比如上月的广交会，一个新客户在第一次和我做生意的时候，就先预付我5700美金的现金。绝不是撒
谎，虽然我现在已经不用再SOHO了，虽然我的业务已经步入正规了。
（3）深入分析国外客户跟国内供应商做生意最担心的是什么。打蛇还要打七寸呢！然后有针对性地采取措施
，这才是你这个角色存在的意义。
（4）别把自己的视野局限在外贸这个圈子里，做个高水平的外贸高手，他所需要的战略布局、视角、综合素
质和能力绝不是一个外贸业务员的只知晓外贸程序、单证知识就足够了，别忘了，一旦做了SOHO，你就是老
板，不再只是个业务员。你需要站在更高的角度看问题。多看一些战略方面的文章和历史经典，对你换个角
度思维、对你更全局地看问题、对你更有效地揣摩对手的心理，绝对有必要。
（5）给大家一句《孙子兵法》形篇的开篇语吧，“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，
可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知而不可为。”看懂了吗？一句话，要想
参加华山论剑，先自己把武功练好。
外贸生手做SOHO----这个月赚了几千！！
我自己的网站先前还没建成呢，都是用EC21及E大中华的免费网页作为我的网站。经过一段时间的努力，我已
经接得了两个小单，但是，我的客户是大陆及香港的为主，也包括国外客户给的一部分佣金。
经过多次打样寄样，客人也终于下了小单，总共也就是几万的货。按至少10%的利润率，我也得了数千元。而
在收款之前，我才急忙忙地去银行办理帐户的，呵呵。我不知道这算不算小有成就啊？与一些网友比起来，
我这两个月来就开糊，也觉得挺开心的啦。呵呵。
这几天我开始着手建立自己正式的网站了，目前正在上传图片。等网站完全建好后，我就要更加努力寻找客
户了，希望能过个快乐的2006年，为2007年打下基础。
下面把我的SOHO体会与大家分享一下：如果不了解可以上＂多美丽买卖搜索＂看看
1、不管别人怎么议论，路是人走出来的，不试一下就不知河水的深浅，如果要作SOHO，就得当机立断，做出
决定。任何时候你都会觉得没有准备好的；
2、因为我原先打工的工资也不高，所以即使辞职了，也不觉得可惜的。但那些在外贸公司里工作的朋友，如
果你们一个月收入有3000元以上，要辞职出来SOHO，可能就显得冒些风险吧；
3、坚持，勤奋，应该是SOHO成功的保证。
4、因为刚开始创业，资金没有多少，我联系上的一些美国客户，拥有多个联锁店，看中了我的一些样品，但
要求免费提供一至两种给他们，而他们可以提供到付帐号。想想每种300---1000块钱的打样费，我还在徘徊
之中，毕竟不仅仅是一个客户要求免费样品呀，而且没看到单前，我的资金是打不了几个样品的。希望我今
后发展好了，有一定资金了，可以支持打样费用。现在，做我们这行的，基本都是免费打样的。我比不上外
贸公司的财力，只得先等等了，看客人反应怎样。客人的付款方式是：50%前TT，后50%见提单复印件付款。
